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購買につなげるためのカギは「付加価値」vol.23_2012.04.25

目 次 
■ 購買につなげるためのカギは「付加価値」
■ おすすめビジネス本「社長失格」
■ 編集後記

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■ 購買につなげるためのカギは「付加価値」 <税理士 奥村>

前回のメルマガでは4Pの4つ目の要素である「Price(価格)」
についてお話しました。今回もその続きです。

どんな分野でも「安くてお手軽な商品」と「高いがこだわった商品」があります。

このどちらを戦場とするかは、御社の経営方針や扱っている商材次第です。
なので、どちらがいいということはありません。
ただ、最近の傾向として、「安い」だけでは売れなくなっています。

市場の競争の結果、安いものでも品質の高さが求められるようになっています。
場合によっては、値段の安いものが高価格・高品質の商品に
それほど負けないようになってきています。

値段の高いものと安いものがあるとして、お客さまは購入に際し必ず
「値段の差」と「機能・品質の差」を天秤にかけます。

そして、「値段の差」<「機能・品質の差」となった場合に、
はじめて高い方を購入します。

この「機能・品質の差」は、お客さまによってそれを評価する人と
評価しない人にわかれますが、売る側がいくらこだわっても
お客さまは自分が評価しないものに余分なお金は支払いません。

「高いか」「安いか」はお客さまが決めます。

売れない場合は、「値段を下げるか」「付加価値を上げるか」です。
しかし、「値段」をどれだけ下げても売れないかもしれませんし、
下げすぎると商売として成り立たなくなります。

売れるようにするためにやらなければならないこと。
それは「お客さまにとっての付加価値を高めること」です。

ただし、全ての客に「付加価値」をわかってもらえるとは限りません。
御社がメインターゲットにする客にとっての「付加価値」を
お得な「価格」で提供することが重要です。

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■ おすすめビジネス本 <税理士 奥村>
 ● タイトル:社長失格
 ● 著者:板倉雄一郎
 ● 出版社:日経BP社
 ● 内容:
  ハイパーネットという会社のその創業から破産までを記録した実話です。
  著者は、この会社の元社長である板倉雄一郎氏です。

  ハイパーネットでは、当時一般的になりつつあったインターネットを利用し
  インターネットのブラウザソフトを立ち上げると、
  企業の広告が出てくる代わりに利用者のプロバイダー料金を
  無料にするというサービスを発明しました。

  このビジネスにより、ハイパーネットはニュービジネス大賞と
  通商産業大臣賞のダブル受賞をしますが、
  その後、数ヶ月で負債総額37億円で破産します。

  読んでいると、まるで自分が当事者になったかのような臨場感があって引き込まれました。

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■ 編集後記 <STAFF 三浦>

 おはようございます。三浦です。

 おすすめのビジネス本にもありましたが、
 「サービスを発明」するってすごいことですよね。

 以前、学生向けのプロモーションを企画しているときに
 「こんなところに着目したのかー!」と驚いたことがありました。
 そのプロモーションというのが…「タダコピ」と「ルーズフリー」

 タダコピは、大学のコピー機をタダで使えるもの。
 なんでタダ?裏面には広告が入っているのです。

 ルーズフリーは、大学生に無料でルーズリーフを配布します。
 なんで無料?ルーズリーフに広告が入っているのです。

 どちらにしろ、「大学生が見る媒体」だと限定されているし、
 ターゲットを絞ってプロモーションするにはとっても魅力的なものでした。

 コピーをたくさん使う学生さん。授業で必ず使っているルーズリーフ。
 どちらもきっとテストが終わるまでは「広告を見る」という機会が多いですよね。

 特にルーズフリーなんかは、読もうとしなくても勝手に広告が目に入ってくる…
 みんなもらって損はないので、受け取ってもらえる可能性も高い!!
 広告効果の期待大ですよね。
 仕組みは単純なんですが、「なるほどー」とすごく関心しました!

 しかも!!驚くことにどちらも学生がビジネスとして立ち上げたんです。
 それにはほんと驚きました!!

 私のめんどくさい問い合わせに対してもきちんと対応をしてくれたり…
 営業活動もきちんとしていたり…
 ほんと「すごい」という言葉しかでませんでした。

 大学生だからこそ、立ち上げれたビジネスかもしれませんが、
 やっぱり「ターゲットを知る」って大切なことだなー。と実感しました。

 数年も前の話なので、今そのビジネスがどうなっているのか気になりますが…。

 では、今日も1日がんばります!

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お気軽にコメントください。

			

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